Kein Anschluss unter dieser Kommunikation

Die Brille, durch die man schaut

Entscheide und Handlungen basieren immer auf Werten. Sie bilden die Basis, auf der wir bewusst und unbewusst die Welt wahrnehmen. Menschen, die Werte teilen, fühlen sich von Gleichgesinnten verstanden, und es kann ein Gefühl von Zugehörigkeit entstehen. Werte sind immer hierarchisch angelegt und beeinflussen entsprechend ihrer Stellung die ankommenden Informationen bzw. deren Interpretation.

 

Meine Werte sind besser als deine

In der aktuellen Corona-Diskussion kann man sehen, wie verschiedene Werte zu Unverständnis untereinander führen können. Für die einen ist Gesundheit/Sicherheit ein höherer Wert als Freiheit/Selbstbestimmtheit, und für andere ist es genau umgekehrt. Wer nun bestimmt, welche Werte für alle gelten sollen, ist eine Frage des Systems (Staat, Firma, Religion, Verein, Partnerschaft etc.), in dem man sich befindet.

 

Am Ziel vorbei kommunizieren

Werte haben in der Kommunikation einen sehr hohen Stellenwert. Wer nicht versucht zu verstehen, mit welchen Filtern andere in die Welt schauen, wird es schwer haben so zu kommunizieren, dass die Botschaft in seinem Sinn ankommt und die gewünschte Reaktion beim Empfänger auslöst.

 

Zielgruppen und Wertegemeinschaften

Wie oben erwähnt, können Menschen mit ähnlich gewichteten Werten zu Wertegemeinschaften zusammengefasst werden, die man identifizieren kann. Modelle wie das Sinus Milieu ® sind Versuche, um solche Wertegemeinschaften zu erfassen und abzubilden. Zielgruppen, die man mit einer Botschaft erreichen möchte, kann man meist auf einem solchen System verorten.

 

Hauptsache, man selbst verstehts?!?

Im B2B KMU-Marketing macht man sich leider viel zu oft wenig bis keine Gedanken darüber, wie man seine Botschaft zielgruppengerecht formulieren kann. Firmen möchten etwas mitteilen und legen den Fokus primär darauf, dass die Botschaft in ihren Worten wiedergegeben wird bzw. so, dass es wenigstens sie selbst verstehen.

 

Werte definieren und integrieren

Was für eine Handlung beim Empfänger ausgelöst werden soll, ist den Firmen (im besten Fall...) klar – Wünsche darf man ja haben :-) Wie man aber eine Botschaft in Text und Bild kommunizieren muss, damit die Werte der Zielgruppe mit den Anliegen des Absenders in Verbindung gebracht werden können – darüber machen sich die wenigsten Gedanken. Aber genau das ist es, was so fundamental wichtig ist, damit eine Botschaft positiv aufgenommen wird – die Werte der Zielgruppe müssen Teil der Botschaft sein.

 

Kennen ist nicht verstehen

Firmen (vor allem im Bereich B2B) sollten sich mehr Gedanken über ihre Zielgruppen machen. Es reicht nicht, Zielgruppen zu identifizieren – das ist nur der erste Schritt. Aber viele Firmen bleiben genau dort über Jahre oder Jahrzehnte hängen und kommunizieren immer und immer wieder höchst ineffektiv.

 

Am Anfang ist weniger mehr

Mindestens so wichtig wie das Identifizieren ist es zu verstehen, wie die Zielgruppe «tickt» und wie sie anzusprechen ist. Die Frage ist dann natürlich immer, wie weit man es treiben möchte mit der Segmentierung – Mann/Frau, alt/jung, progressiv/konservativ und und und ... Aber bevor man sich in den Tiefen der Perfektion verliert, wäre es schon mal ein Anfang zu versuchen, Werte zu definieren, die von der gesamten Zielgruppe geteilt werden. Das wäre schon mal ein grosser Schritt in Richtung einer effizienten und effektiven Kommunikation.

 

Konnten wir Dich inspirieren?

Über Kommentare und Anregungen freuen wir uns sehr!

 

© Marc Hagmann