Intuitives KMU-Marketing

18.02.2017 21:42:24

Intuitives KMU-Marketing

 

Ich hab keinen Plan

Kann man Marketing ohne Plan betreiben? Wenn man gefühlte 99% aller KMU Betriebe beobachtet, muss man diese Frage mit einem klaren Ja beantworten. Ist das nun gut oder schlecht? Nun, es ist gut, wenn man Marketing zur persönlichen Egopflege betreibt und sein Geld gerne zum Fenster rauswirft. Weniger gut ist es für all jene die ihr Marketingbudget effektiv und effizient einsetzen möchten. Ganz nach dem Motto von Peter Drucker ,die richtigen Dinge tun‘  bzw. ‚die Dinge richtig tun'. Leider machen sich die wenigsten darüber Gedanken, welche Dinge wie getan werden müssen damit Investitionen im Marketing optimale Resultate bringen.

 

I’ve got the feeling

Ich bin immer wieder erstaunt wie viele Unternehmen ihre Kommunikationsmassnahmen völlig intuitiv und situationsbezogen umsetzen. Meist in der Erwartung, dass dann auch sofort etwas tolles passiert wenn man schon (ein)mal Geld ins Marketing investiert. Diese Erwartung wird dann aber leider meist enttäuscht, weil sich nachhaltiger Erfolg durch Kommunikation nur mit Zeit, Disziplin und Konsistenz einstellen wird.

 

Ziele führen zum Erfolg

Die Wurzel des Problems ist oftmals, dass Unternehmer gar nicht wissen was das Ziel Ihrer Anstrengungen im Bereich Marketing ist. ,,Mehr Kunden‘‘ oder ,,Mehr Umsatz‘‘ reicht als Ziel nicht aus um erfolgreiches Marketing zu betreiben. Die Frage muss viel eher lauten: welche Ziele müssen wie erreicht werden, um potentielle Kunden zu Kunden zu machen?

 

Sicht von aussen nach innen

Um besser zu verstehen, welche Inhalte kommuniziert werden sollten, muss man sich zuerst mit dem potentiellen Kunden und seiner Sicht der Dinge beschäftigen. Was könnte den potentiellen Kunden interessieren, was sind die Alleinstellungsmerkmale der eigenen Dienstleistungen oder Produkte, welchen einzigartigen Nutzen kann man dem Kunden bieten und last but not least, wer ist denn überhaupt der Kunde?

 

Kauf mich

Man möchte meinen, dass dies logische Fragen sind wenn man erfolgreich neue Kunden gewinnen möchte. Die Realität sieht aber meist anders aus. Die meisten Unternehmer kommunizieren im Sinne von ,,…das ist unser Produkt…bitte (wer auch immer) kauf es…‘‘. Weshalb der potentielle Kunde es kaufen soll bleibt aber oftmals unbeantwortet und der Fantasie des Adressaten überlassen. Dieses Vorgehen kostet Geld, welches höchst ineffizient investiert ist und nur sehr unbefriedigende Resultate bringen wird. Zudem ist es frustrierend zu sehen, dass die investierte Zeit und Energie für die Katz war. Die Reaktion darauf ist nicht etwa etwas daraus zu lernen und das nächste Mal besser zu machen, sondern zu resignieren und Marketing als unnütze Geldverschwendung zu brandmarken. In einem immer härter werdenden Wettbewerb ist das aber die 180° verkehrte Einstellung.

 

W-Fragen

Marketing kann und muss geplant werden um effektiv zu sein. Man muss wissen wen (Zielgruppe) man wann (Zeitpunkt), womit (Kommunikationsträger), wie (Botschaft), wo (Region), warum (Ziel) und zu welchen Kosten (wieviel) erreichen möchte um erfolgreich zu kommunizieren. Man sollte sich die nötige Zeit nehmen um sich über diese W-Fragen Gedanken zu machen. Mal so schnell schnell etwas ‚Marketing‘ machen wird das Ziel mit hoher Wahrscheinlichkeit verfehlen und sinnlos Geld verbraten.

 

Planung macht kreativ

Was ist also zu tun? Um eine Planung der Marketingmassnahmen kommt man nicht herum. Am besten erstellt man einen Jahresplan in schriftlicher Form auf dem bereits alle Aktivitäten für das gesamte Jahr definiert, budgetiert und terminiert werden. Jede Massnahme muss die oben beschriebenen W-Fragen klar beantworten können um wirklich effektiv zu sein. Durch den Prozess der Planung macht man sich automatisch Gedanken betreffend der Konsistenz, dem ‚roten Faden‘ der verschiedenen Massnahmen untereinander und verstärkt so die Schlagkraft des eingesetzten Kapitals.

 

Aus dem Kopf aufs Papier

Solange Marketing ausschliesslich in den Köpfen der KMU-Patrons stattfindet und keine eigentliche Planung durchgeführt wird, bleiben alle Massnahmen intuitiv und ohne Antworten auf die nötigen W-Fragen. Was in grösseren Firmen im Marketing an der Tagesordnung ist, hat sich in KMU-Betrieben leider bis heute nicht annähernd durchgesetzt. Jene KMU’s welche sich aber auf den Weg machen ein prozessorientiertes Marketing zu etablieren, werden ihren im Kreis fahrenden Mitbewerbern immer überlegen sein.

 

1. definiere die Ziele die potentielle Kunden zu Kunden machen

2. entwickle Massnahmen um diese Ziele zu erreichen und beantworte für jede davon die W-Fragen

3. erstelle einen Jahresplan der alle Massnahmen berücksichtigt

4. lerne aus den gemachten Erfahrungen und justiere deine Massnahmen

5. höre trotz aller Planung auf deine Intuition und lass genügend Freiraum für Spontanität

 

 

Konnten wir dich inspirieren?

Über Kommentare und Anregungen freuen wir uns sehr!

 

© Marc Hagmann



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