Emotionalisieren im B2B

Das Auge isst mit

Beim Erfassen von Informationen ist das Auge für den Menschen mit Abstand das wichtigste Sinnesorgan. Ungefähr 80% aller Informationen werden ausschliesslich durch unsere beiden Fensterchen im Kopf wahrgenommen. Entsprechend sind Bilder oder noch besser bewegte Bilder der direkteste Weg in den Neuronensalat zwischen unseren Ohren. Denn dort triggern sie sofort Assoziationen und diese lösen Emotionen aus. EMOTIONEN – ein rotes Tuch für so manchen Geschäftsführer eines B2B KMU.

 

Texte? Pfffff…

Nur die wenigsten Menschen lesen heute noch regelmässig längere Texte und ich fürchte, das wird nicht besser. Die Konsequenzen sind bereits deutlich zu sehen: So ergab eine Studie von Microsoft aus dem Jahr 2015, dass die Aufmerksamkeitsspanne des Menschen bereits von 12 auf 8 Sekunden gesunken ist. Während ein Text erst aufwendig von unserem Gehirn dekodiert werden muss, ist uns die Bedeutung eines Bildes oder Symbols auf den ersten Blick klar. Ihr Verständnis ist intuitiv.

 

Emotionen?!? Wie unprofessionell!!

Man verkaufe gute Produkte und Dienstleistungen, die von Kunden geschätzt würden. Die Fakten sprächen für sich und ‚Gefühlsduselei‘ sei hier sicher fehl am Platz. Bilder sind okay, aber bitte mehrheitlich von Produkten oder der Produktion. Viele KMU-Lenker sind der festen Überzeugung, dass Menschen hauptsächlich ‚rational‘ entscheiden und das ihr Produkt, ihre Dienstleistung oder gar ihre gesamte Firma ohnehin nicht emotionalisierbar sei. Aha - ein emotionsloser Haufen also ;-)

 

Total irrational

Nach dem Eisbergmodell wird ca. 20% unserer Kommunikation bewusst wahrgenommen. Diese 20% ist die Sachebene welche durch Bilder, Worte, Formen Farben etc. - also Aussenreize - wahrgenommen wird. Auf der Beziehungsebene sind die restlichen 80% zuhause. Diese werden unbewusst durch persönliche Werte, Glaubenssätze, Konditionierungen, Emotionen, Stimmungen, Ziele, Bedürfnisse etc. prozessiert.

 

Kein Vertrauen – kein Auftrag

Natürlich sind Fakten sehr wichtig um Kunden von einem Produkt oder Service zu überzeugen. In 80-90% der Fälle (meist werden nur 10-20% der Offerten zu Aufträgen - Hitrate) überzeugen aber die Argumente der Mitbewerber anscheinend mehr als die eigenen. Aber vielleicht sind es gar nicht die Fakten, vielleicht ist das eigene Produkt sogar besser oder wenigstens gleichwertig zum Konkurrenzprodukt. Vielleicht hat der potentielle Kunde bei der Konkurrenz einfach das bessere GEFÜHL (noch so ein rotes Tuch). Vielleicht WIRKT  (...schon wieder...) die Konkurrenz einfach kompetenter, professioneller und somit auch vertrauenswürdiger.

 

Weniger ist mehr

Kommunikationsmittel wie Homepage, Broschüren, Prospekte etc. sind bei vielen B2B Firmen nach wie vor sehr text- und faktenlastig. Man erliegt der Versuchung alle auch noch so irrelevanten Informationen zu kommunizieren, aus Angst etwas Wichtiges zu vergessen. So muss man sich keine Gedanken machen, was wirklich wichtig ist (keep it simple - nicht ganz verstanden). Wenn dann Bilder zum Einsatz kommen, sind es oftmals Produkte- oder nichtssagende Stockbilder. Emotionen sehen anders aus!

 

Authentizität ist King

Der Mensch ist ein soziales Tierchen. Bilder mit authentisch wirkenden Menschen haben eine tiefe emotionale Triggerschwelle. Wir merken sofort, wenn Szenen gestellt sind, weshalb Authentizität einen sehr hohen Stellenwert geniessen sollte. 99% aller pfannenfertigen Stockbilder, sind weit weg von jeglicher Authentizität und wirken meist sehr gestellt und künstlich. Oftmals lohnt es sich einen Fotografen zu engagieren und Mitarbeiter, Kunden, Lieferanten etc. in ‚echten‘ Situationen abzulichten.

 

Der Sympathiebonus

In einer ‚Fake-News-Plastik-Welt‘ wie der unseren, sind Menschen auf der Suche nach Authentizität. Kann diese Authentizität so fotografiert oder gefilmt werden, dass sie auch mit Businessattributen besetzt werden kann (professionell, kompetent, vertrauenswürdig etc.) hat man schon einen grossen Sympathiebonus im Gegensatz zu Firmen die das noch nicht begriffen haben. Das ist jetzt kein Freipass selber zu fotografieren (ausser man beherrscht es). Gute Bilder sehen professionell aus und nicht wie im privaten Familienalbum!

 

Bei denen hab ich ein gutes Gefühl

Firmen tun gut daran sich vermehrt darüber Gedanken zu machen, auf was Kunden wirklich reagieren und wie diese ihre Entscheidungen treffen. In den allermeisten Fällen bewegen sich Firmen in gesättigten Märkten, wo es sehr schwierig ist, sich glaubwürdig über ein ‚wirkliches‘ Alleinstellungsmerkmal abzuheben. Meist ist halt einfach keines vorhanden (#me2 strategie ) und dem potentiellen Kunden bleibt dann nur noch der Preis und der Eindruck, den er von der Firma erhalten hat, um zu entscheiden, wem er den Auftrag gibt. Möchte man nicht nur über den Preis verkaufen, ist Letzteres nun mal einfach sehr wichtig.

 

Konnten wir dich inspirieren? Dann nichts wie los!

 

 

 

Über Kommentare und Anregungen freuen wir uns sehr!

 

© Marc Hagmann