AIDA-Prinzip

1898 beschrieb der amerikanische Werbestratege Elmo Lewis zum ersten Mal das AIDA-Modell. Noch heute gilt dieses Prinzip als Grundlage für weitere bekannte Erweiterungen wie beispielsweise AIDAS, AIDCAS oder auch die Dagmar-Formel. Das Prinzip hilft den Kaufprozess in Teilschritte aufzuteilen. Dies ermöglicht es die einzelnen Prozessstufen genauer zu analysieren, geeignete Massnahmen zu entwickeln und sie zu überprüfen. Angepasst auf die heutigen Bedürfnisse stellt es auch für dich ein Instrument dar, um die vier wichtigsten Schritte eines Kunden bis hin zu seiner Kaufentscheidung für deine Zwecke entscheidend zu optimieren. Was im Bereich Konsumentenmarketing (B2C) eine Selbstverständlichkeit ist, fristet im Bereich der Geschäftskunden (B2B) noch immer ein Mauerblümchendasein.

 

Was bedeutet AIDA?

Die vier Buchstaben stehen für die Anfangsbuchstaben der jeweiligen Phasen, die aus einem potenziellen, einen kaufenden Kunden machen.

 

A = Attention (Aufmerksamkeit)

I = Interest (Interesse)

D = Desire (Verlangen)

A = Action (Handlung)

 

Attention

Um wahrgenommen zu werden, braucht es die Aufmerksamkeit des Zielkunden. Das klingt jetzt erst mal banal, ist es aber nicht! Denn den allermeisten B2B-Firmen fehlt es an Ideen, Mut und falsch verstandenem Understatement, um ins Scheinwerferlicht zu treten und sich zu präsentieren. Sie sind oftmals der Meinung, das Produkt oder die Dienstleistung spreche für sich, die Qualität sei selbstredend und, und, und… - Das ist leider alles totaler Quatsch! Nun könnte man anführen, dass man z.B. vor allem mit Empfehlungen arbeite und getrost auf Aufmerksamkeit verzichten könne. Aber auch bei Empfehlungen braucht es erst einmal die Aufmerksamkeit des potentiellen Kunden, um eine Stufe höher (Interesse) zu kommen. Wenn mir ein Kollege eine langweilige Geschichte von einem Produkt erzählt, wird mein Interesse daran kaum geweckt. Die Geschichte muss so gut sein, dass der Erzähler andere damit begeistern kann. Das AIDA-Prinzip ist ein linearer Prozess bei dem man keinen der 4 Schritte auslassen kann, um mit anderen ins Geschäft zu kommen.

 

Interest

Im nächsten Schritt geht es darum, die gewonnene Aufmerksamkeit in Interesse umzuwandeln und die erzeugte Spannung aufrecht zu erhalten. Jetzt kann ich aufzeigen, weshalb es sich lohnt, mein Produkt oder meine Dienstleistung zu kaufen und welchen Nutzen ein potentieller Kunde davonträgt. Hier entscheidet sich in der Kommunikation, ob die anfängliche Aufmerksamkeit mit Argumenten belohnt wird, welche von Interesse sind und den potentiellen Kunden dazu bringen, mehr wissen zu wollen. Viele machen hier den Fehler, Kunden mit Informationen zu erschlagen in der Hoffnung, dass etwas dabei ist, das den Kunden überzeugt. Überfordere den Interessenten in dieser zweiten Phase nicht gleich mit ausführlichen Produktbeschreibungen. Viel eher solltest du die wichtigen und richtigen Argumente herausfiltern und in verständlicher und attraktiver Weise kommunizieren.

 

Desire

Jetzt wird es emotional! Jede Kaufentscheidung wird primär emotional gefällt – ja, auch im B2B. Aber bevor wir soweit sind, muss der potentielle Käufer den innigen Wunsch verspüren, zu kaufen. Jetzt zeigen wir ihm auf, was sich alles ändern und verbessern wird in seinem Leben, wenn er sich für uns entscheidet. Menschen reagieren ganz unterschiedlich auf verschiedene Reize. Deshalb kann es nicht schaden, mehrere Aspekte der positiven Veränderung aufzuzeigen. Neben den rationalen Vorteilen wie Effizienzsteigerung, Kostenersparnis, Qualitätsverbesserung etc. sind auch ans Ego gerichtete Streicheleinheiten wie die Aussicht auf Anerkennung durch den Chef und/oder das Team, die offensichtliche Intelligenz und Fachkompetenz, welche zu solch einer Entscheidung führen oder die einzigartig weise Voraussicht, die ein Entscheider an den Tag legen muss, um sich für uns zu entscheiden etc. sehr wichtig, um das Verlangen zu steigern.

Zu erwartende Anerkennung spielt in dieser Phase eine sehr grosse Rolle.

 

Action

Je besser die drei vorherigen Phasen umgesetzt wurden, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde kauft. Gleichzeitig ist dies aber auch die schwierigste Phase, denn jetzt muss er bewusst entscheiden und macht sich so auch sofort angreifbar durch Personen, die seine Meinung nicht teilen. Oftmals flüchten dann Entscheidungsträger in sogenannte Buying-Centers und ziehen andere Mitarbeiter in die Entscheidung mit ein. In dieser Phase ist es besonders wichtig, dem potentiellen Kunden nochmals aufzuzeigen weshalb er sich rational und emotional für uns entschieden hat. Statten wir ihn mit den richtigen Argumenten aus, kann er als begeisterter Fürsprecher für uns einstehen. So können wir das Risiko auf ein Minimum reduzieren, dass die Organisationsform des Buying-Centers den Kauf doch noch verhindert. Verkaufsfördernde Hilfsmittel wie Rabatte, Zusatzleistungen, Finanzierungslösungen etc. sind natürlich in dieser Phase sehr hilfreich und senken die Hemmschwelle für einen positiven Kaufentscheid nochmals stark.

 

Los geht‘s

Wenn du diese vier einfachen Phasen beachtest und bei deinen Projekten umsetzt, steht dem Erfolg deines Marketings nichts mehr im Wege.

 

Konnten wir Dich inspirieren?

Über Kommentare und Anregungen freuen wir uns sehr!

 

© Marc Hagmann